发信人: Christo (Christopher), 信区: AutoSpeed
标 题: 美帝买车记
发信站: 南京大学小百合站 (Sat Apr 25 12:25:05 2015)
新车买将近一个月了，第一个月的车贷也还了，没有出现车开回家、车贷却没通过、要还
车的情况，可以安心写一篇购车心得了。
和dealer第一次打交道
来美两年多，开始有买车的意愿。平时逛百合，也会留意车版的推荐 。有一次百合十大有
众人力推cx-5，本人小白当时还专门跑到Mazda官网依据MSRP （厂商建议零售价）来掂量
自己是否买的起。后来发现还有Truecar.com，当时就觉得竟然还有这么好的东西，用来买
车简直太方便。啥也不懂的，就在Truecar.com上填了自己的手机号和email，问价Mazda
cx-5 和Mazda3。第二天一早就有四五个销售员打电话来，邀请我去试驾。当时我也是很傻
很天真，很为销售员们着想——他们的来电必接，有问必达，很快老底就被人家摸到了。
幸运的是，当时临近寒假，很快要放假回国了。以此为借口，顶着销售员们的轰炸，硬是
没有去dealer的店里看车。
在此说一句，新手刚开始和dealer的销售员打交道时，他们真的很强势很push，跟院系里
很nice的教授们比真是一天一地。刚开始不习惯很容易被强势的销售支使。所以一定要做
好准备工作再和dealer打交道。
和dealer第二次打交道
寒假结束回来，准备买车。一开始不知道该买新车好还是买旧车，另外还很想买辆与众不
同的车。当然，决定因素主要还是性价比、可靠性和安全性。但当时什么都不懂，不知道
该如何取舍，于是各种信息昏天暗地的看：什么KBB（这个看的最多）, USNews, 各种车评
网站，甚至评价dealer的网站（dealerrater.com）也看了。花费了很多时间，看中了很多
车，价格区间很混乱地从 $7k ~ $30k，也不清楚自己的需求和购买力。仅有的成果就是在
百合上发了个贴，罗列了从Truecar抄来的几款车价，分别是 雅阁、Mazda cx-5、Mazda6
、苏巴鲁 森林人和傲虎。后来又在本地dealer网站上看到二手的新款甲壳虫、Volvo S60
…都很心动，也联系了dealer… 正当新手小白要自投dealer的罗网时，几次都因为天气而
没有去成…
这个时候又想到有人说试驾很重要，就挑了附近一家有森林人和傲虎的Subaru专卖店，拜
托室友带去试驾。去试驾前又是一番准备，上网搜了一些可能的缺陷，比如高速风噪、座
椅不舒适、车门不严实之类，并且听取了网上的建议就是试驾后最好立即离开车店。前后
一两个小时，分别试驾了新车森林人和傲虎。驾驶体验两车很不一样，个人更喜欢傲虎。
销售很耐心，让我立即对这家店产生好感。试驾后跟销售经理说了两句，对方是亚洲大叔
，有个中国姓， 对这家店好感当场猛增（后来才知道是新加坡人），但还是忍住了离开了
车店。另外试驾新车的感受真的很棒，难怪网上有人会在鼻子里新车的味道没散去之前，
就禁不住心痒当场买车了。
去试驾的那一周，有天收到dealer的促销email，价格极其优惠，上dealer网站一搜却发现
已经很快被卖了。于是小白赶紧给销售经理发了封email先是感谢试驾那天享受的优秀服务
，然后表达希望能用促销的价格买一辆傲虎。经理回复说可以，但要尽快来买。于是小白
很开心地组织室友，带上证件和银行卡，选了个最近的日期，踌躇满志地第二次来到
dealer的店里。去之前总觉得有些东西没在邮件里说明、没有商议就直奔dealer那里好像
不是很妥当，但又觉得价格这么优惠也不会被宰到哪去，更何况还有个中国姓的亚洲经理
大叔在。到了店里，被告知中级配置只有展厅里唯一的一辆傲虎可以买，别的都已经卖出
。听到没得选择，小白很郁闷。而且展厅里的那辆可以随时被别的顾客坐进去体验 （现在
想想，这辆车作为showroom的展示车就应该低价），但又不甘白跑一趟，于是坐下来和销
售员谈价格。现在再想想，dealer的伎俩往往是抓住顾客不愿意有投入（时间投入）无所
得的心态逐渐把顾客引上钩的。
当时坐下来一谈价格，发现竟然还有 dealer add-on （ dealer自己另外安装的比如挡泥
板之类）这些东西加在价格里，而且还有 tax、上牌照的registration fee之类，加起来
比email上的价格多了近两千。更主要的是，dealer说已经给了很优惠的价格(selling
price, 不含税)，不愿意再让步。小白终于意识到自己应该谈好落地价(out-the-door
price)再来上门找dealer。无奈经验不足，给dealer留下了钻空子的空间。最后销售员表
示顶多去掉三百的零头，总价$28k 傲虎中配落地价。小白这时候犹豫了，不知道这个价是
否贵了，为了谨慎，表示要再斟酌一下，过两天给答复。销售员说想好了可以填一张表，
写上信用卡信息email给他就能缴买车押金。小白就两手空空让室友带着回家了。
回家中途有过冲动想返回去买，但为求买的明白，还是决定回家和其他dealer比比价再决
定。下午到家后，电话几家dealer，立刻明白了这家给的价格非常优惠。赶紧填表送上信
用卡号email给销售员交定金。第二天一早，销售打电话来说就那辆车不接受定金，而且当
天大雪，表示说应该不会卖掉。第三天中午，销售打来电话说车卖给别人了。小白很气愤
，定金都交了（虽然对方没从我账户扣款）怎么还能把车卖别人呢。跟经理交涉，经理说
没有库存，而且不在库存的车他也没权限给优惠，但会努力和总经理争取。等了一个多星
期（傲虎在北美最近极为热销，顾客订车平均要等1个月），小白查他家网站总算盼来了车
运到。又和经理交涉，一开始经理email回复说总经理不同意。然后我打电话过去，对方表
示同意给之前幅度的优惠但得当天就提车。小白立刻再次组织人马，让室友当天下午第三
次开二三十分钟的车给带到dealer那里。路上小白发现尽管经理说给上次同样的优惠，但
实际上给的价格比上回贵出一千多，只因为车配置不一样而掩盖了总价的差别。
当天到了店里之后，先看车，然后和销售员谈价格。发现这回销售员态度开始强硬，怎么
磨连两三百都不肯让。要知道上回他自己就有权力去掉三百多的零头。而且小白指出实际
上比上回多付一千多，销售小哥也没否定。这样磨了近半小时没有进展。然后销售小哥请
来了总经理。总经理是个中年黑人，一副冷漠不乐意的态度走过来客套两句，然后一直很
嚣张地冷冷盯着小白的眼睛问哪里不满意、怎么不买。小白壮着胆子抱怨了一通，比如付
了定金没拿到车、价格比上次多一千之类云云。总经理理直气壮、以一副国王风范不容置
疑地否定了小白的抱怨，开始从气势上压倒小白。小白眼见不妙，开始打温情牌，诉说自
己等了这么久，恳请给个优惠。没想到总经理乘胜追击，问小白别的地方哪家店还有这么
优惠的价格。小白一时语塞，竟无言以对，唯有继续恳求。总经理使出杀手锏，开始收拾
桌上已经填好的表格，说要么买，要么”you have a nice day” 表示要跟我说拜拜让小
白走人。此时小白全线溃败，完全成为总经理瓮中之鳖，只好苦笑着死皮懒脸不愿意走，
说要看到车之后再走。小白磨蹭了两下，然后表示同意买车。就这样被总经理三下五除二
缴械投降了。 (~>_<~)
接下来签字贷款。因为小白打算贷款买车（美国车贷每年利息不到2%），需要给社保号查
信用分数，dealer根据信用分数向银行申请贷款并决定利率。一会儿财务经理来告诉小白
的信用分数－分数比小白预想的低很多但也还够用。又一会儿财务经理来告诉小白贷款申
请不能通过，在帮小白向别的银行申请。贷款不通过的理由是小白的签证是学生签，并给
了小白一张贷款处理结果的单子。细心的小白发现自己本来注明只贷三年的款，结果被财
务经理改成六年，利率也提高了一半，为此总共要多付一千多的利息！再一会儿财务经理
又过来说别的银行也不同意小白的贷款申请。小白没有办法现款全款购车，车买不成了。
那一会儿小白很受伤，觉得自己没用，积攒两年多的信用分数也没用。打电话通知室友没
买成车，要再回来店里接小白回家。等室友开车来时，小白看到总经理正和蔼可亲地接待
另一位客户，完全把小白当空气视而不见。。。十不过三，这家店再也不来了。回住处地
路上，想到一个成语：塞翁失马。
当时就觉得一直被dealer非常被动地牵着鼻子走；朋友评价说他家在我交了押金的情况下
还把车卖给别人，这样的店第三回都不该去。
现在看来，小白一开始真是中了dealer能够制造的所有的坑。
教训1: 追求经济的购买者就不应该跟风去买很热销、车店没多少库存的车型。车子是否畅
销、库存是否供不应求，可以很大地影响售价。傲虎平均每家店库存都在10台一下，每家
店售价都高还不愿降价。而雅阁平均每家店库存至少几十台，卖的不温不火（虽然历史上
大热过），很多店家都表示价格可以商榷。
教训 2: 没有货比三家，仅钟情于一家、对亚洲面孔、中国姓（其实是新加坡人）的销售
经理抱有幻想。没有货比三家还导致不清楚价格的真实区间、讨价还价时没信心、做决定
时犹豫、任由一家宰割。而且问价没有问落地价，给了dealer涨价空间。
教训 3: 被dealer支使，随叫随到，投入了很多自己的和室友的时间，又不愿意有投入没
回报，最后被dealer看准我第三次去一定买的心态，差点被狠狠宰了很多很多。
教训 4: 财务准备工作没做好，比如不清楚自己的信用分数，没有在向dealer申请贷款之
前先DIY向银行、信用社申请pre-approval （预通过的）贷款。
教训 5: “不要在你试驾的那家店买车。”至少这一条适合我。因为试驾是你和销售员共
同的时间投入（销售会陪同），销售投入的时间越多，希望通过你获得的回报也更多；另
外试驾的良好感受会让你禁不住店家的诱惑而更容易被说服买车。这是我后来读了很多购
车建议的小册子看到的。
和信用社(credit union)打交道
本小白当天晚上回到住处第一件事就是花了$30查看自己的信用报告(credit report)。原
来当时二月底，银行向信用部门汇报信用卡账单还停留在一月底。虽然一月的账单已经在
二月还清，但信用报告还依据一月份的。一月份由于寒假回家买了很多，导致账单占了信
用额度的一大部分，进而降低了信用分数。
第二件事就是小白开始在网上向各大银行申请车贷，均以网上实时被拒而告终。小白又看
到有论坛说车贷不仅银行有，credit union（信用社）也可以贷，而且信用社更容易贷到
，服务也更好。网上还有一位国内交流学者从credit union 贷到款的亲身经历，流程很快
捷方便。网上很多论坛也都建议先去信用社申请 pre-approval（预通过的贷款）, 然后再
拿着 pre-approval去dealer哪里让dealer用更低的利率来争取顾客。这个pre-approval可
用可不用，在dealer那里也通用，等同于一张支票。很幸运地，本地的信用社通过了本小
白的车贷预申请, 全程从服务窗口办卡到拿到支票一共用了不到一小时，很方便。拿到预
申请的贷款，就知道每月能还、要还多少贷、能买什么价位的车子，事情就明了多了。傲
虎被排除。
和dealer第三次打交道
有了上回的教训，小白开始“不看菜谱看兵书”，在网上看了几篇买车的注意事项，留意
到比如某人只用电话同时和好几家店比价、不到最后提车时人不出现，三五天轻轻松松用
很优惠的价格买到了心仪的车。这也意识到了之前自己的失策，即上述的5点教训。先列几
个经典点帖子：
1. 手把手 Equinox 21.3k OTD
http://www.mitbbs.com/article_t/Automobile/34541585.html
2. 教你如何砍价(新车)
http://www.mitbbs.com/bbsann2/life.faq/Automobile/buysell/M.1187975267.l0/
3. Get the Best New Car Price
http://www.realcartips.com/guide/newcars.shtml
以上3个帖子砍价手法都很常见，dealer有时也有所察觉、不会上当。
下面这个是非常有效、和dealer斗智斗勇的计策：
Tell me the BEST way to get a great deal on a new car!!
http://tellmethebest.com/car-deal.html
这个贴是我在 Edmunds.com 的论坛里发现的，它帮了不少人，包括本小白，用真正很优惠
的价格买了车。
此处不得不说一点，那就是买车的时间也很重要。一般月末销售员为了完成当月业绩指标
，即使少拿点回扣，会比月初和月中更愿意卖 。另一方面dealer对于仓库中的车每个月都
要维护和交税，所以dealer在月底也更有动力卖车。而季度末和年末相对于卖车的压力更
大。尤其是到了财政年底（fiscal year），例如Honda的fiscal year end 是3月底，据说
Honda会为dealer在3月底卖掉的车返还更多的回扣。所以三月底是个好时机。还有个好时
机是厂商发布新款车辆，店家急着把旧款清仓，因为旧款不久就要无人问津，此时也是尽
量被少宰的好时机。
有了这些理论知识，本小白开始了和众dealer的新一轮战斗。一上来根据还贷能力确定的
贷款金额进而决定了买什么样的车—— 雅阁，Mazda cx-5, 帕萨特。这三个有的是发布了
新款之后的旧款打折，有的是厂家财政年底促销（厂家不会明着告诉消费者快到财政年底
了）。为了选出这三款车，开始查看 consumer reports的数据报告，评定车的经济性、可
靠性和驾驶乐趣等等。Consumer reports要花钱才能看到，但幸运的是学校的电子资源也
囊括了他家的报告。左挑右选， 最后发现自己排在榜首的竟是满大街都是的雅阁。对比起
自己刚开始时还想买一辆与众不同的车，真是汗颜。雅阁成为首选的另一个原因是我在
Edmunds.com的雅阁论坛上看到有人贴出了买车的具体款项，而且就是从我所在的本地
Honda车店买的。那个人的价格已经是非常罕见地优惠了，比Truecar还要低近上千。如果
我能以同样价格入手即是成功。
第一步，群发电子邮件给附近dealer们询问某车报价，要问总价(OTD);
第二步，把最低报价的dealer价格发给其他dealer，问有没有更低价；
第三步，把新的最低价发给第一轮最低价的dealer， 要挟说要从别人那买了;
第四步， 重复上述 二、三步 至理想价位。
这个就是比价的过程。可惜现实远没有这么简单顺利。我只进行到第二步就进行不下去了
。其他dealer仿佛自发联盟起来不给出更低的价格，我也没办法让他们继续互相竞争了。
后来我意识到，首先我群发邮件的时间是月初，dealer和销售员还没有压力去卖。其次，
销售员们的电子邮件回复给的价格肯定会有保留，实际上各家的回复比目标价格要高$700
~$1,500。然后开始了漫长的等待和拉锯战。其中一度有七天左右的时间没有销售员回复。
我也因此有所动摇过，不得不做好买马自达或帕萨特的准备。
直到接近月末，销售员们的积极性才开始显现，有时还有销售经理前来搭讪。要注明的是
，这回他们的电话我一律不接，都是电子邮件回复，偶尔接到了就会礼貌地说希望email交
流。一开始一天电话响个不停，后来就安静了，只有email到达的声音。这期间大多数电话
是不停邀请到店里看车、试驾，但正如上面之前攻略里说的，不到最后时刻别去浪费时间
。有的人会说车店那么大，不在乎你一个顾客。但只要真金白银在咱们手里，那帮饿狼
dealer和销售员是不会放弃的。
离三月底还有四天的时候，此时拿到的最低价比目标价位还要高$500。于是我决定铤而走
险，尝试上述那个非常有效的、和dealer斗智斗勇的办法。
之前和dealer联系的时候我用的是真名，但从未到过任何一家店。于是我把目标价格清单
抄在一张纸上，没有任何预约、只身来到店里，自我介绍时用英文名、用新手机号，仿佛
没联系过这家店，只是想看车，而且明天就买，但是会从另一家店买。接待我的销售员表
现的很想和我做生意，表示能给比所有的店更低的价格。我拿出事先准备好的写有价格的
纸条给他，告诉他我争取到另一家店给了这个价，但是那家店有点远，我也不知道这个价
是否很优惠。销售拿着纸条直接找来了总经理。他们先给我分析这个价有可能是别的店引
诱我上钩，还问我哪里得到的这个价格。总经理还说他从未见到过这个价格，而实际上几
个月前他们店刚以同样的价格卖出过一辆。接着总经理和销售跑到后台去研究了半天，然
后总经理回来跟我说他们也愿意给我这个价。我听了心里高兴极了，但仍然板着脸问能不
能更低，毕竟已经和另一家讲好了。他们说不行，然后我就走了（销售一开始就留了我的
联系方式），我知道他们肯定还会再联系我的。果不其然，第二天销售打来电话表示如果
我当天去买就尽量帮我争取优惠。目标基本达成，后来到了店里销售员搪塞了一下，表示
不能再让步（这就是他们把你叫到店里的目的），最终以目标价格成交了。什么厂家延期
质保、内外观保养服务都没买。
有必要说一下我在这家的车贷申请。照样地，签字给社保号查信用记录。然后财务经理来
给我的信用纪录挑刺，直到我拿出信用社的支票说要是麻烦就用信用社的贷款。财务经理
拿着信用社的支票没多说去了他办公室，过一会回来表示愿意用Honda公司更优惠的利率贷
给我。这就是有事先准备好贷款的好处！
最后回顾一下，dealer真是美国人最痛恨的职业之一，各种陷阱。他们会利用顾客的无知
和心理上的弱点，尽量榨干顾客的腰包。为了达到这个目的他们可以撒谎或施加心理战术
。看透了这一点，做好必要的准备工作、知道可能在哪些环节被宰，就可以少被忽悠。如
果不是第一家dealer太贪心，估计我现在就开着傲虎了，当然也就不会有此文。
--
※ 来源:．南京大学小百合站 http://bbs.nju.edu.cn [FROM: 129.174.182.120]
标 题: 美帝买车记
发信站: 南京大学小百合站 (Sat Apr 25 12:25:05 2015)
新车买将近一个月了，第一个月的车贷也还了，没有出现车开回家、车贷却没通过、要还
车的情况，可以安心写一篇购车心得了。
和dealer第一次打交道
来美两年多，开始有买车的意愿。平时逛百合，也会留意车版的推荐 。有一次百合十大有
众人力推cx-5，本人小白当时还专门跑到Mazda官网依据MSRP （厂商建议零售价）来掂量
自己是否买的起。后来发现还有Truecar.com，当时就觉得竟然还有这么好的东西，用来买
车简直太方便。啥也不懂的，就在Truecar.com上填了自己的手机号和email，问价Mazda
cx-5 和Mazda3。第二天一早就有四五个销售员打电话来，邀请我去试驾。当时我也是很傻
很天真，很为销售员们着想——他们的来电必接，有问必达，很快老底就被人家摸到了。
幸运的是，当时临近寒假，很快要放假回国了。以此为借口，顶着销售员们的轰炸，硬是
没有去dealer的店里看车。
在此说一句，新手刚开始和dealer的销售员打交道时，他们真的很强势很push，跟院系里
很nice的教授们比真是一天一地。刚开始不习惯很容易被强势的销售支使。所以一定要做
好准备工作再和dealer打交道。
和dealer第二次打交道
寒假结束回来，准备买车。一开始不知道该买新车好还是买旧车，另外还很想买辆与众不
同的车。当然，决定因素主要还是性价比、可靠性和安全性。但当时什么都不懂，不知道
该如何取舍，于是各种信息昏天暗地的看：什么KBB（这个看的最多）, USNews, 各种车评
网站，甚至评价dealer的网站（dealerrater.com）也看了。花费了很多时间，看中了很多
车，价格区间很混乱地从 $7k ~ $30k，也不清楚自己的需求和购买力。仅有的成果就是在
百合上发了个贴，罗列了从Truecar抄来的几款车价，分别是 雅阁、Mazda cx-5、Mazda6
、苏巴鲁 森林人和傲虎。后来又在本地dealer网站上看到二手的新款甲壳虫、Volvo S60
…都很心动，也联系了dealer… 正当新手小白要自投dealer的罗网时，几次都因为天气而
没有去成…
这个时候又想到有人说试驾很重要，就挑了附近一家有森林人和傲虎的Subaru专卖店，拜
托室友带去试驾。去试驾前又是一番准备，上网搜了一些可能的缺陷，比如高速风噪、座
椅不舒适、车门不严实之类，并且听取了网上的建议就是试驾后最好立即离开车店。前后
一两个小时，分别试驾了新车森林人和傲虎。驾驶体验两车很不一样，个人更喜欢傲虎。
销售很耐心，让我立即对这家店产生好感。试驾后跟销售经理说了两句，对方是亚洲大叔
，有个中国姓， 对这家店好感当场猛增（后来才知道是新加坡人），但还是忍住了离开了
车店。另外试驾新车的感受真的很棒，难怪网上有人会在鼻子里新车的味道没散去之前，
就禁不住心痒当场买车了。
去试驾的那一周，有天收到dealer的促销email，价格极其优惠，上dealer网站一搜却发现
已经很快被卖了。于是小白赶紧给销售经理发了封email先是感谢试驾那天享受的优秀服务
，然后表达希望能用促销的价格买一辆傲虎。经理回复说可以，但要尽快来买。于是小白
很开心地组织室友，带上证件和银行卡，选了个最近的日期，踌躇满志地第二次来到
dealer的店里。去之前总觉得有些东西没在邮件里说明、没有商议就直奔dealer那里好像
不是很妥当，但又觉得价格这么优惠也不会被宰到哪去，更何况还有个中国姓的亚洲经理
大叔在。到了店里，被告知中级配置只有展厅里唯一的一辆傲虎可以买，别的都已经卖出
。听到没得选择，小白很郁闷。而且展厅里的那辆可以随时被别的顾客坐进去体验 （现在
想想，这辆车作为showroom的展示车就应该低价），但又不甘白跑一趟，于是坐下来和销
售员谈价格。现在再想想，dealer的伎俩往往是抓住顾客不愿意有投入（时间投入）无所
得的心态逐渐把顾客引上钩的。
当时坐下来一谈价格，发现竟然还有 dealer add-on （ dealer自己另外安装的比如挡泥
板之类）这些东西加在价格里，而且还有 tax、上牌照的registration fee之类，加起来
比email上的价格多了近两千。更主要的是，dealer说已经给了很优惠的价格(selling
price, 不含税)，不愿意再让步。小白终于意识到自己应该谈好落地价(out-the-door
price)再来上门找dealer。无奈经验不足，给dealer留下了钻空子的空间。最后销售员表
示顶多去掉三百的零头，总价$28k 傲虎中配落地价。小白这时候犹豫了，不知道这个价是
否贵了，为了谨慎，表示要再斟酌一下，过两天给答复。销售员说想好了可以填一张表，
写上信用卡信息email给他就能缴买车押金。小白就两手空空让室友带着回家了。
回家中途有过冲动想返回去买，但为求买的明白，还是决定回家和其他dealer比比价再决
定。下午到家后，电话几家dealer，立刻明白了这家给的价格非常优惠。赶紧填表送上信
用卡号email给销售员交定金。第二天一早，销售打电话来说就那辆车不接受定金，而且当
天大雪，表示说应该不会卖掉。第三天中午，销售打来电话说车卖给别人了。小白很气愤
，定金都交了（虽然对方没从我账户扣款）怎么还能把车卖别人呢。跟经理交涉，经理说
没有库存，而且不在库存的车他也没权限给优惠，但会努力和总经理争取。等了一个多星
期（傲虎在北美最近极为热销，顾客订车平均要等1个月），小白查他家网站总算盼来了车
运到。又和经理交涉，一开始经理email回复说总经理不同意。然后我打电话过去，对方表
示同意给之前幅度的优惠但得当天就提车。小白立刻再次组织人马，让室友当天下午第三
次开二三十分钟的车给带到dealer那里。路上小白发现尽管经理说给上次同样的优惠，但
实际上给的价格比上回贵出一千多，只因为车配置不一样而掩盖了总价的差别。
当天到了店里之后，先看车，然后和销售员谈价格。发现这回销售员态度开始强硬，怎么
磨连两三百都不肯让。要知道上回他自己就有权力去掉三百多的零头。而且小白指出实际
上比上回多付一千多，销售小哥也没否定。这样磨了近半小时没有进展。然后销售小哥请
来了总经理。总经理是个中年黑人，一副冷漠不乐意的态度走过来客套两句，然后一直很
嚣张地冷冷盯着小白的眼睛问哪里不满意、怎么不买。小白壮着胆子抱怨了一通，比如付
了定金没拿到车、价格比上次多一千之类云云。总经理理直气壮、以一副国王风范不容置
疑地否定了小白的抱怨，开始从气势上压倒小白。小白眼见不妙，开始打温情牌，诉说自
己等了这么久，恳请给个优惠。没想到总经理乘胜追击，问小白别的地方哪家店还有这么
优惠的价格。小白一时语塞，竟无言以对，唯有继续恳求。总经理使出杀手锏，开始收拾
桌上已经填好的表格，说要么买，要么”you have a nice day” 表示要跟我说拜拜让小
白走人。此时小白全线溃败，完全成为总经理瓮中之鳖，只好苦笑着死皮懒脸不愿意走，
说要看到车之后再走。小白磨蹭了两下，然后表示同意买车。就这样被总经理三下五除二
缴械投降了。 (~>_<~)
接下来签字贷款。因为小白打算贷款买车（美国车贷每年利息不到2%），需要给社保号查
信用分数，dealer根据信用分数向银行申请贷款并决定利率。一会儿财务经理来告诉小白
的信用分数－分数比小白预想的低很多但也还够用。又一会儿财务经理来告诉小白贷款申
请不能通过，在帮小白向别的银行申请。贷款不通过的理由是小白的签证是学生签，并给
了小白一张贷款处理结果的单子。细心的小白发现自己本来注明只贷三年的款，结果被财
务经理改成六年，利率也提高了一半，为此总共要多付一千多的利息！再一会儿财务经理
又过来说别的银行也不同意小白的贷款申请。小白没有办法现款全款购车，车买不成了。
那一会儿小白很受伤，觉得自己没用，积攒两年多的信用分数也没用。打电话通知室友没
买成车，要再回来店里接小白回家。等室友开车来时，小白看到总经理正和蔼可亲地接待
另一位客户，完全把小白当空气视而不见。。。十不过三，这家店再也不来了。回住处地
路上，想到一个成语：塞翁失马。
当时就觉得一直被dealer非常被动地牵着鼻子走；朋友评价说他家在我交了押金的情况下
还把车卖给别人，这样的店第三回都不该去。
现在看来，小白一开始真是中了dealer能够制造的所有的坑。
教训1: 追求经济的购买者就不应该跟风去买很热销、车店没多少库存的车型。车子是否畅
销、库存是否供不应求，可以很大地影响售价。傲虎平均每家店库存都在10台一下，每家
店售价都高还不愿降价。而雅阁平均每家店库存至少几十台，卖的不温不火（虽然历史上
大热过），很多店家都表示价格可以商榷。
教训 2: 没有货比三家，仅钟情于一家、对亚洲面孔、中国姓（其实是新加坡人）的销售
经理抱有幻想。没有货比三家还导致不清楚价格的真实区间、讨价还价时没信心、做决定
时犹豫、任由一家宰割。而且问价没有问落地价，给了dealer涨价空间。
教训 3: 被dealer支使，随叫随到，投入了很多自己的和室友的时间，又不愿意有投入没
回报，最后被dealer看准我第三次去一定买的心态，差点被狠狠宰了很多很多。
教训 4: 财务准备工作没做好，比如不清楚自己的信用分数，没有在向dealer申请贷款之
前先DIY向银行、信用社申请pre-approval （预通过的）贷款。
教训 5: “不要在你试驾的那家店买车。”至少这一条适合我。因为试驾是你和销售员共
同的时间投入（销售会陪同），销售投入的时间越多，希望通过你获得的回报也更多；另
外试驾的良好感受会让你禁不住店家的诱惑而更容易被说服买车。这是我后来读了很多购
车建议的小册子看到的。
和信用社(credit union)打交道
本小白当天晚上回到住处第一件事就是花了$30查看自己的信用报告(credit report)。原
来当时二月底，银行向信用部门汇报信用卡账单还停留在一月底。虽然一月的账单已经在
二月还清，但信用报告还依据一月份的。一月份由于寒假回家买了很多，导致账单占了信
用额度的一大部分，进而降低了信用分数。
第二件事就是小白开始在网上向各大银行申请车贷，均以网上实时被拒而告终。小白又看
到有论坛说车贷不仅银行有，credit union（信用社）也可以贷，而且信用社更容易贷到
，服务也更好。网上还有一位国内交流学者从credit union 贷到款的亲身经历，流程很快
捷方便。网上很多论坛也都建议先去信用社申请 pre-approval（预通过的贷款）, 然后再
拿着 pre-approval去dealer哪里让dealer用更低的利率来争取顾客。这个pre-approval可
用可不用，在dealer那里也通用，等同于一张支票。很幸运地，本地的信用社通过了本小
白的车贷预申请, 全程从服务窗口办卡到拿到支票一共用了不到一小时，很方便。拿到预
申请的贷款，就知道每月能还、要还多少贷、能买什么价位的车子，事情就明了多了。傲
虎被排除。
和dealer第三次打交道
有了上回的教训，小白开始“不看菜谱看兵书”，在网上看了几篇买车的注意事项，留意
到比如某人只用电话同时和好几家店比价、不到最后提车时人不出现，三五天轻轻松松用
很优惠的价格买到了心仪的车。这也意识到了之前自己的失策，即上述的5点教训。先列几
个经典点帖子：
1. 手把手 Equinox 21.3k OTD
http://www.mitbbs.com/article_t/Automobile/34541585.html
2. 教你如何砍价(新车)
http://www.mitbbs.com/bbsann2/life.faq/Automobile/buysell/M.1187975267.l0/
3. Get the Best New Car Price
http://www.realcartips.com/guide/newcars.shtml
以上3个帖子砍价手法都很常见，dealer有时也有所察觉、不会上当。
下面这个是非常有效、和dealer斗智斗勇的计策：
Tell me the BEST way to get a great deal on a new car!!
http://tellmethebest.com/car-deal.html
这个贴是我在 Edmunds.com 的论坛里发现的，它帮了不少人，包括本小白，用真正很优惠
的价格买了车。
此处不得不说一点，那就是买车的时间也很重要。一般月末销售员为了完成当月业绩指标
，即使少拿点回扣，会比月初和月中更愿意卖 。另一方面dealer对于仓库中的车每个月都
要维护和交税，所以dealer在月底也更有动力卖车。而季度末和年末相对于卖车的压力更
大。尤其是到了财政年底（fiscal year），例如Honda的fiscal year end 是3月底，据说
Honda会为dealer在3月底卖掉的车返还更多的回扣。所以三月底是个好时机。还有个好时
机是厂商发布新款车辆，店家急着把旧款清仓，因为旧款不久就要无人问津，此时也是尽
量被少宰的好时机。
有了这些理论知识，本小白开始了和众dealer的新一轮战斗。一上来根据还贷能力确定的
贷款金额进而决定了买什么样的车—— 雅阁，Mazda cx-5, 帕萨特。这三个有的是发布了
新款之后的旧款打折，有的是厂家财政年底促销（厂家不会明着告诉消费者快到财政年底
了）。为了选出这三款车，开始查看 consumer reports的数据报告，评定车的经济性、可
靠性和驾驶乐趣等等。Consumer reports要花钱才能看到，但幸运的是学校的电子资源也
囊括了他家的报告。左挑右选， 最后发现自己排在榜首的竟是满大街都是的雅阁。对比起
自己刚开始时还想买一辆与众不同的车，真是汗颜。雅阁成为首选的另一个原因是我在
Edmunds.com的雅阁论坛上看到有人贴出了买车的具体款项，而且就是从我所在的本地
Honda车店买的。那个人的价格已经是非常罕见地优惠了，比Truecar还要低近上千。如果
我能以同样价格入手即是成功。
第一步，群发电子邮件给附近dealer们询问某车报价，要问总价(OTD);
第二步，把最低报价的dealer价格发给其他dealer，问有没有更低价；
第三步，把新的最低价发给第一轮最低价的dealer， 要挟说要从别人那买了;
第四步， 重复上述 二、三步 至理想价位。
这个就是比价的过程。可惜现实远没有这么简单顺利。我只进行到第二步就进行不下去了
。其他dealer仿佛自发联盟起来不给出更低的价格，我也没办法让他们继续互相竞争了。
后来我意识到，首先我群发邮件的时间是月初，dealer和销售员还没有压力去卖。其次，
销售员们的电子邮件回复给的价格肯定会有保留，实际上各家的回复比目标价格要高$700
~$1,500。然后开始了漫长的等待和拉锯战。其中一度有七天左右的时间没有销售员回复。
我也因此有所动摇过，不得不做好买马自达或帕萨特的准备。
直到接近月末，销售员们的积极性才开始显现，有时还有销售经理前来搭讪。要注明的是
，这回他们的电话我一律不接，都是电子邮件回复，偶尔接到了就会礼貌地说希望email交
流。一开始一天电话响个不停，后来就安静了，只有email到达的声音。这期间大多数电话
是不停邀请到店里看车、试驾，但正如上面之前攻略里说的，不到最后时刻别去浪费时间
。有的人会说车店那么大，不在乎你一个顾客。但只要真金白银在咱们手里，那帮饿狼
dealer和销售员是不会放弃的。
离三月底还有四天的时候，此时拿到的最低价比目标价位还要高$500。于是我决定铤而走
险，尝试上述那个非常有效的、和dealer斗智斗勇的办法。
之前和dealer联系的时候我用的是真名，但从未到过任何一家店。于是我把目标价格清单
抄在一张纸上，没有任何预约、只身来到店里，自我介绍时用英文名、用新手机号，仿佛
没联系过这家店，只是想看车，而且明天就买，但是会从另一家店买。接待我的销售员表
现的很想和我做生意，表示能给比所有的店更低的价格。我拿出事先准备好的写有价格的
纸条给他，告诉他我争取到另一家店给了这个价，但是那家店有点远，我也不知道这个价
是否很优惠。销售拿着纸条直接找来了总经理。他们先给我分析这个价有可能是别的店引
诱我上钩，还问我哪里得到的这个价格。总经理还说他从未见到过这个价格，而实际上几
个月前他们店刚以同样的价格卖出过一辆。接着总经理和销售跑到后台去研究了半天，然
后总经理回来跟我说他们也愿意给我这个价。我听了心里高兴极了，但仍然板着脸问能不
能更低，毕竟已经和另一家讲好了。他们说不行，然后我就走了（销售一开始就留了我的
联系方式），我知道他们肯定还会再联系我的。果不其然，第二天销售打来电话表示如果
我当天去买就尽量帮我争取优惠。目标基本达成，后来到了店里销售员搪塞了一下，表示
不能再让步（这就是他们把你叫到店里的目的），最终以目标价格成交了。什么厂家延期
质保、内外观保养服务都没买。
有必要说一下我在这家的车贷申请。照样地，签字给社保号查信用记录。然后财务经理来
给我的信用纪录挑刺，直到我拿出信用社的支票说要是麻烦就用信用社的贷款。财务经理
拿着信用社的支票没多说去了他办公室，过一会回来表示愿意用Honda公司更优惠的利率贷
给我。这就是有事先准备好贷款的好处！
最后回顾一下，dealer真是美国人最痛恨的职业之一，各种陷阱。他们会利用顾客的无知
和心理上的弱点，尽量榨干顾客的腰包。为了达到这个目的他们可以撒谎或施加心理战术
。看透了这一点，做好必要的准备工作、知道可能在哪些环节被宰，就可以少被忽悠。如
果不是第一家dealer太贪心，估计我现在就开着傲虎了，当然也就不会有此文。
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※ 来源:．南京大学小百合站 http://bbs.nju.edu.cn [FROM: 129.174.182.120]
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