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标 题: 【学霸销冠】两位90后南大毕业生一天狂卖105套房，销
发信站: 南京大学小百合站 (Sun Jun 14 07:40:43 2015)
本文为南京楼市微信公众平台(nanjingloushi025)原创文章，作者金明鑫（女，生于1989
年，南京大学硕士研究生毕业，微信号jmx7678，欢迎交流）。
采访背景
上周日（6月7日），位于南京鼓楼滨江板块的纯新盘龙湖春江紫宸，首次开盘推出992套房
，销售均价2.18万元/平米，基本售罄，认购金额高达18亿元，创下南京楼盘开盘销售金额
最高纪录，震惊全国。
金田一亲身经历了那场史无前例的抢房大战，南京超过2000组家庭、超过3000人来到现场
抢房。也就是说，平均2个家庭去买房，只有一个能抢到。现场人山人海，非常壮观。
一时间，龙湖春江紫宸的热销传奇，成为行业内外热议的焦点。南京的媒体、知名房地产
专家纷纷发表文章，解读“龙湖现象”。
今天，南京楼市微信公众平台的金田一，采访了龙湖春江紫宸的两位销售冠军马颍（女）
、汪锐（男），听他们讲述自己的故事，以及身在卖房一线的趣闻。
今天下午4：00，金田一来到春江紫宸的售楼处现场，寻找两位神秘的销冠。这两位销冠的
关键词是：两人分别卖了53套房和52套房！认购金额分别超1亿元！都是90后学霸！都是南
京大学本科毕业生！
你有没有被震惊？这两位刚出校门的90后销冠，到底有什么独门武器，能狂卖这么多房，
赚这么多钱！几乎是带着一种迫不及待的心情，金田一来到案场，先找到了卖出53套房的
销冠马颍。
金田一见到马颍的时候，她不停的说抱歉，需要我等待一下，因为要处理多位客户的认购
。能看出，这个年纪不大的小姑娘脸上还带着学院派的稚气，但是举止已经相当成熟谨慎
。
来处理认购手续的客户太多了，本次采访不得不断断续续地进行。经过初步沟通，金田一
了解到，马颖来自湖南怀化，高考那年，以全校第三名的成绩，考入南京大学新闻传播学
院。2014年毕业后应聘龙湖地产，经历了两轮面试，一轮笔试，最终成功通过龙湖地产校
园招聘，成为一名龙湖地产“绽放生”。
注：“绽放生”是通过龙湖地产校园招聘的应届毕业生，又名“管培生”。应届毕业生将
从销售做起，收获一线经验，后期将结合个人兴趣及公司需要，进行转岗。
金田一还打探到，龙湖地产本次开盘热销的992套房中，销售前五名全部都是“绽放生”。
其中，第一名和第二名的马颍和汪锐，均来自南京大学，分别卖了53套和52套。其他“绽
放生”也均来自全国各地的名校，销售成绩令人艳羡。
（左：马颍；右：汪锐）
金田一提问：销售成绩这么好，你的独门秘诀是什么？
马颍：我认为客户基数和准度一定要大！基数就是客户量要够大，只有基数够大，销售成
功的概率就越大。记得原来我在外展点的时候，原定是8点钟就结束工作，但我可能9点了
，还没有走，就是为了等待一个客户、一个号码。现在回头想想，也是蛮拼的。
准度就是判断客户自身的特质，他的购房逻辑是什么，他有什么理由一定要买你的房子？
另外，就是要判断他的购房预算有多少，我会直接问他，或者旁敲侧击地询问他，通过其
他问题来推测出他的购房预算，判断与我们项目是不是匹配的。从中甄别出有效客户，不
断跟进，成交概率也就增大了。
金田一提问：你是如何与客户沟通、维护关系的呢？
马颍：第一步是建立信任，在和客户介绍项目的时候一定要实事求是；把握客户需求是第
二步，了解客户为什么要买我们的房子，有没有什么非买不可的理由？第三步就是耐心了
，要勤给客户发信息，有的时候真的会“起死回生”的！
我有一本“客户笔记本”，上面记录了客户的基本信息，以及他的购房逻辑，家庭成员，
购房预算等等……通过这个笔记，重点客户就可以好好把握了，项目有关键节点或有活动
的时候，就给他们打电话、发短信，效果很好。
说道这里，马颍还分享了一个成交公式：预算+购房动机成立（楼盘非买不可的理由）+决
策人（主决策人同意，家庭意见统一）；公式的内涵与天机，你参透了么？
金田一被马颍那股认真的“学院派”销售气质，深深的震撼了，膜拜之情油然而生。这时
，更喜剧化的一幕出现了。一位坐在旁边的买房人卢女士，居然跑过来对金田一说：“小
马不错的呀！我买这套房子，就是冲着小马来的，她讲解的很好！”下图为热心买房人卢
女士。
（金田一帮卢女士和马颍合影）
金田一继续问：在你的客户中，购买龙湖春江紫宸的人群，是怎样的？
马颍：总的来说，春江紫宸的客户面还是很广的，很多人看好这里的地段、环境配套，地
铁、学区等等，生活在这里比较方便。也有人考虑到项目的稀缺性，觉得未来一定会升值
，所以买来做投资。
在我的客户中，很多人都有“老下关情结”。有客户对我说，我小的时候，在下关的长江
边上游过泳，钓过鱼，老了之后，还是想回归这个地方。还有一部分年轻客群，父母就住
在鼓楼，一是本来就在这里住习惯了，另外考虑到住的近一点，也方便照顾父母。
金田一提问：如果将销售做一个比喻，你怎么看？
马颍：销售就像谈恋爱，最初的1-2个月，是蜜月期，客户觉得你们项目什么都好，位置也
好，品牌也好，配套也好……之后的时间，就开始从蜜月期进入“理性期”，客户开始渐
渐变得挑剔，甚至有些“找茬”，哈哈。
从去年的11月28日开始，龙湖开始在南京设立了6个外展点，当时没有售楼处，没有户型图
，没有任何平面的宣传的东西出来，但我们仅凭一点点区位的信息、地铁的信息，留下了
客户的手机号码，一直跟单跟半年，客户也一直陪着我们，走过了半年的时间。还有些客
户，每次龙湖做活动，他们都来，绝对是真爱！
闲聊中，金田一打探到，视销售为恋爱的马颍，倒是单身小学霸一枚。在紧凑的工作之余
，最喜欢运动和研究心理学。（金田一内心几乎是崩溃的........这难道就是传说中的“
德智体美劳”全面发展？！学霸，请收下小编的膝盖！）
（运动中的马颍）
金田一提问：有没有客户让你印象特别深刻？
马颍：有，太多了，我举个例子吧。一对三口之家的小夫妻，第一天过来买了一套92平米
的三房，第二天又急冲冲的跑来，买了一个79平米的两房，说是给他妈妈买了一套，说是
住在一个小区里，既有各自独立的空间，又方便相互照顾。
这位客户就是我们项目的真爱，从去年10月到现在，龙湖所有的活动他们家都会来玩，去
年他家的宝宝才2个月大，到现在，已经8个月了，所以我几乎是看着他的宝宝长大的，蛮
有意思的（笑）。
说来也巧，这个在春江紫宸买了两套房的买房人“真爱”，今天也在售楼处现场。
晚上7：00，卖了52套房的学霸小鲜肉汪锐也来了！马颍笑着说，“你应该同时采访我们两
个人的，哈哈！”气氛一下子更加轻松了起来。金田一看的出，在案场共同“战斗”的经
历，将这些刚出校门的大学生紧紧的凝聚在一起。
在马颍的介绍下，汪锐和金田一聊了起来，原来，汪锐也毕业于南京大学，本科读的是社
会学。怎么形容呢？无论是马颍还是汪锐，都给人一种很舒服的气质，如果非要用一些关
键词去描述，金田一会写：亲切、外向、逻辑清晰、蓬勃的朝气……
金田一提问：做销售前后，你觉得自己的性格有变化么？
汪锐：进入龙湖之前的我比较自我、内向甚至是害羞。在课堂上，老师提问一个问题，我
就算明明知道答案，也不好意思说出答案。现在，你问一个问题，你不让我说都难，哈哈
。另外，我觉得自己更会站在对方立场上想问题了，同时，抗压能力也增强了。
金田一提问：你销售的独门武器是什么？
汪锐：其实我蛮幸运的，我的客户中，有一半都是“老带新”，有客户直接带了4、5个亲
戚朋友一起过来买房子。
如果非要说什么独门武器的话，我觉得一是专业度一定要够扎实，客户会有很多疑问，需
要你去解答，要在一个个问题中，让客户觉得你是专业的，才会信任你。
二是要站在客户角度，为客户考虑。让客户觉得我们是一起的，而不是“我在卖、他在买
”，如果急于从自己的利益出发，与客户沟通，客户就会有抗性。所以，要不断强化他的
需求，弱化他的抗性。
金田一提问：你对龙湖春江紫宸的升值潜力怎么看？
汪锐：我对春江紫宸的升值潜力很有信心。首先是地段，我们就在主城区内，无论是交通
配套、医疗配套、还是商业配套，都非常成熟。其次是无以伦比的生活、生态环境，南京
滨江风光带最美11公里就在我们这里，此外，还有美丽的阅江楼、狮子山风景区、绣球公
园、八字山公园、小桃园等等，都离春江紫宸很近。
最后，在产品稀缺、竞品缺乏的前提下，我们目前的价格非常有优势。前几天，南京河西
出了个新地王，楼面价21203元/平米，我们春江紫宸首开均价在21800元/平米左右，相当
于，我们的成交价和他们楼面价都差不多了！未来升值空间很大，后期肯定会涨价的。
采访接近尾声，已是晚上8：30，龙湖春江紫宸项目现场的买房人，却只增不减。
金田一提问两位学霸销冠，如果对现在的你说一句话，你最想说什么？马颍和汪锐都笑了
。马颖顿了顿，说：“坚持到底！”
汪锐也笑了，说道：“将来的你，一定会感谢现在拼命的自己！”
走出龙湖春江紫宸，金田一心中只有一个字——拼！房地产行业是目前中国财富最密集的
行业之一，大量的财富，必然吸引大量的人才。每一年，都有无数最青春、最有创造力的
毕业生，投身于房地产行业，也让这个行业不断注入新鲜的血液。今天采访的这两位学霸
级销冠，也许，就是明日闪亮的明星！
最后，金田一爆下料：龙湖春江紫宸今年还会有两次小开盘，但推房规模不会有这么大。
想买这个楼盘房子的，可以关注下。
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※ 来源:．南京大学小百合站 http://bbs.nju.edu.cn [FROM: 117.62.191.166]
标 题: 【学霸销冠】两位90后南大毕业生一天狂卖105套房，销
发信站: 南京大学小百合站 (Sun Jun 14 07:40:43 2015)
本文为南京楼市微信公众平台(nanjingloushi025)原创文章，作者金明鑫（女，生于1989
年，南京大学硕士研究生毕业，微信号jmx7678，欢迎交流）。
采访背景
上周日（6月7日），位于南京鼓楼滨江板块的纯新盘龙湖春江紫宸，首次开盘推出992套房
，销售均价2.18万元/平米，基本售罄，认购金额高达18亿元，创下南京楼盘开盘销售金额
最高纪录，震惊全国。
金田一亲身经历了那场史无前例的抢房大战，南京超过2000组家庭、超过3000人来到现场
抢房。也就是说，平均2个家庭去买房，只有一个能抢到。现场人山人海，非常壮观。
一时间，龙湖春江紫宸的热销传奇，成为行业内外热议的焦点。南京的媒体、知名房地产
专家纷纷发表文章，解读“龙湖现象”。
今天，南京楼市微信公众平台的金田一，采访了龙湖春江紫宸的两位销售冠军马颍（女）
、汪锐（男），听他们讲述自己的故事，以及身在卖房一线的趣闻。
今天下午4：00，金田一来到春江紫宸的售楼处现场，寻找两位神秘的销冠。这两位销冠的
关键词是：两人分别卖了53套房和52套房！认购金额分别超1亿元！都是90后学霸！都是南
京大学本科毕业生！
你有没有被震惊？这两位刚出校门的90后销冠，到底有什么独门武器，能狂卖这么多房，
赚这么多钱！几乎是带着一种迫不及待的心情，金田一来到案场，先找到了卖出53套房的
销冠马颍。
金田一见到马颍的时候，她不停的说抱歉，需要我等待一下，因为要处理多位客户的认购
。能看出，这个年纪不大的小姑娘脸上还带着学院派的稚气，但是举止已经相当成熟谨慎
。
来处理认购手续的客户太多了，本次采访不得不断断续续地进行。经过初步沟通，金田一
了解到，马颖来自湖南怀化，高考那年，以全校第三名的成绩，考入南京大学新闻传播学
院。2014年毕业后应聘龙湖地产，经历了两轮面试，一轮笔试，最终成功通过龙湖地产校
园招聘，成为一名龙湖地产“绽放生”。
注：“绽放生”是通过龙湖地产校园招聘的应届毕业生，又名“管培生”。应届毕业生将
从销售做起，收获一线经验，后期将结合个人兴趣及公司需要，进行转岗。
金田一还打探到，龙湖地产本次开盘热销的992套房中，销售前五名全部都是“绽放生”。
其中，第一名和第二名的马颍和汪锐，均来自南京大学，分别卖了53套和52套。其他“绽
放生”也均来自全国各地的名校，销售成绩令人艳羡。
（左：马颍；右：汪锐）
金田一提问：销售成绩这么好，你的独门秘诀是什么？
马颍：我认为客户基数和准度一定要大！基数就是客户量要够大，只有基数够大，销售成
功的概率就越大。记得原来我在外展点的时候，原定是8点钟就结束工作，但我可能9点了
，还没有走，就是为了等待一个客户、一个号码。现在回头想想，也是蛮拼的。
准度就是判断客户自身的特质，他的购房逻辑是什么，他有什么理由一定要买你的房子？
另外，就是要判断他的购房预算有多少，我会直接问他，或者旁敲侧击地询问他，通过其
他问题来推测出他的购房预算，判断与我们项目是不是匹配的。从中甄别出有效客户，不
断跟进，成交概率也就增大了。
金田一提问：你是如何与客户沟通、维护关系的呢？
马颍：第一步是建立信任，在和客户介绍项目的时候一定要实事求是；把握客户需求是第
二步，了解客户为什么要买我们的房子，有没有什么非买不可的理由？第三步就是耐心了
，要勤给客户发信息，有的时候真的会“起死回生”的！
我有一本“客户笔记本”，上面记录了客户的基本信息，以及他的购房逻辑，家庭成员，
购房预算等等……通过这个笔记，重点客户就可以好好把握了，项目有关键节点或有活动
的时候，就给他们打电话、发短信，效果很好。
说道这里，马颍还分享了一个成交公式：预算+购房动机成立（楼盘非买不可的理由）+决
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金田一被马颍那股认真的“学院派”销售气质，深深的震撼了，膜拜之情油然而生。这时
，更喜剧化的一幕出现了。一位坐在旁边的买房人卢女士，居然跑过来对金田一说：“小
马不错的呀！我买这套房子，就是冲着小马来的，她讲解的很好！”下图为热心买房人卢
女士。
（金田一帮卢女士和马颍合影）
金田一继续问：在你的客户中，购买龙湖春江紫宸的人群，是怎样的？
马颍：总的来说，春江紫宸的客户面还是很广的，很多人看好这里的地段、环境配套，地
铁、学区等等，生活在这里比较方便。也有人考虑到项目的稀缺性，觉得未来一定会升值
，所以买来做投资。
在我的客户中，很多人都有“老下关情结”。有客户对我说，我小的时候，在下关的长江
边上游过泳，钓过鱼，老了之后，还是想回归这个地方。还有一部分年轻客群，父母就住
在鼓楼，一是本来就在这里住习惯了，另外考虑到住的近一点，也方便照顾父母。
金田一提问：如果将销售做一个比喻，你怎么看？
马颍：销售就像谈恋爱，最初的1-2个月，是蜜月期，客户觉得你们项目什么都好，位置也
好，品牌也好，配套也好……之后的时间，就开始从蜜月期进入“理性期”，客户开始渐
渐变得挑剔，甚至有些“找茬”，哈哈。
从去年的11月28日开始，龙湖开始在南京设立了6个外展点，当时没有售楼处，没有户型图
，没有任何平面的宣传的东西出来，但我们仅凭一点点区位的信息、地铁的信息，留下了
客户的手机号码，一直跟单跟半年，客户也一直陪着我们，走过了半年的时间。还有些客
户，每次龙湖做活动，他们都来，绝对是真爱！
闲聊中，金田一打探到，视销售为恋爱的马颍，倒是单身小学霸一枚。在紧凑的工作之余
，最喜欢运动和研究心理学。（金田一内心几乎是崩溃的........这难道就是传说中的“
德智体美劳”全面发展？！学霸，请收下小编的膝盖！）
（运动中的马颍）
金田一提问：有没有客户让你印象特别深刻？
马颍：有，太多了，我举个例子吧。一对三口之家的小夫妻，第一天过来买了一套92平米
的三房，第二天又急冲冲的跑来，买了一个79平米的两房，说是给他妈妈买了一套，说是
住在一个小区里，既有各自独立的空间，又方便相互照顾。
这位客户就是我们项目的真爱，从去年10月到现在，龙湖所有的活动他们家都会来玩，去
年他家的宝宝才2个月大，到现在，已经8个月了，所以我几乎是看着他的宝宝长大的，蛮
有意思的（笑）。
说来也巧，这个在春江紫宸买了两套房的买房人“真爱”，今天也在售楼处现场。
晚上7：00，卖了52套房的学霸小鲜肉汪锐也来了！马颍笑着说，“你应该同时采访我们两
个人的，哈哈！”气氛一下子更加轻松了起来。金田一看的出，在案场共同“战斗”的经
历，将这些刚出校门的大学生紧紧的凝聚在一起。
在马颍的介绍下，汪锐和金田一聊了起来，原来，汪锐也毕业于南京大学，本科读的是社
会学。怎么形容呢？无论是马颍还是汪锐，都给人一种很舒服的气质，如果非要用一些关
键词去描述，金田一会写：亲切、外向、逻辑清晰、蓬勃的朝气……
金田一提问：做销售前后，你觉得自己的性格有变化么？
汪锐：进入龙湖之前的我比较自我、内向甚至是害羞。在课堂上，老师提问一个问题，我
就算明明知道答案，也不好意思说出答案。现在，你问一个问题，你不让我说都难，哈哈
。另外，我觉得自己更会站在对方立场上想问题了，同时，抗压能力也增强了。
金田一提问：你销售的独门武器是什么？
汪锐：其实我蛮幸运的，我的客户中，有一半都是“老带新”，有客户直接带了4、5个亲
戚朋友一起过来买房子。
如果非要说什么独门武器的话，我觉得一是专业度一定要够扎实，客户会有很多疑问，需
要你去解答，要在一个个问题中，让客户觉得你是专业的，才会信任你。
二是要站在客户角度，为客户考虑。让客户觉得我们是一起的，而不是“我在卖、他在买
”，如果急于从自己的利益出发，与客户沟通，客户就会有抗性。所以，要不断强化他的
需求，弱化他的抗性。
金田一提问：你对龙湖春江紫宸的升值潜力怎么看？
汪锐：我对春江紫宸的升值潜力很有信心。首先是地段，我们就在主城区内，无论是交通
配套、医疗配套、还是商业配套，都非常成熟。其次是无以伦比的生活、生态环境，南京
滨江风光带最美11公里就在我们这里，此外，还有美丽的阅江楼、狮子山风景区、绣球公
园、八字山公园、小桃园等等，都离春江紫宸很近。
最后，在产品稀缺、竞品缺乏的前提下，我们目前的价格非常有优势。前几天，南京河西
出了个新地王，楼面价21203元/平米，我们春江紫宸首开均价在21800元/平米左右，相当
于，我们的成交价和他们楼面价都差不多了！未来升值空间很大，后期肯定会涨价的。
采访接近尾声，已是晚上8：30，龙湖春江紫宸项目现场的买房人，却只增不减。
金田一提问两位学霸销冠，如果对现在的你说一句话，你最想说什么？马颍和汪锐都笑了
。马颖顿了顿，说：“坚持到底！”
汪锐也笑了，说道：“将来的你，一定会感谢现在拼命的自己！”
走出龙湖春江紫宸，金田一心中只有一个字——拼！房地产行业是目前中国财富最密集的
行业之一，大量的财富，必然吸引大量的人才。每一年，都有无数最青春、最有创造力的
毕业生，投身于房地产行业，也让这个行业不断注入新鲜的血液。今天采访的这两位学霸
级销冠，也许，就是明日闪亮的明星！
最后，金田一爆下料：龙湖春江紫宸今年还会有两次小开盘，但推房规模不会有这么大。
想买这个楼盘房子的，可以关注下。
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